★★★★<<<25년 불황을 이겨낸 일본기업 (2): 고메효>>>중고명품 판매점이다.

25년 불황을 이겨낸 일본기업 (2): 고메효
평점 10 / 누적 50   |   조회수 190  |   작성일 2017-03-28
일본의 장기불황을 성공적으로 이겨낸 또 하나의 기업은 고메효다. 고메효는 1947년 설립된 중고명품 판매점이다. 샤넬·루이비통·에르메스 등 세계적인 명품 브랜드의 가방, 의류, 보석 등을 취급한다. 2010년 247억 엔이었던 고메효의 매출액은 2014년에는 431억 엔으로 급증했다. 같은 기간 순매출액도 5억 엔에서 20억 엔으로 4배나 증가했다. 고메효 본점의 1㎡당 연간매출은 380만 엔. 일반 백화점의 배를 넘는 수준이다. 고메효는 어떻게 불황을 이겨내고 수직 성장을 이뤄낼 수 있었을까. ‘비싸게’ 사서 ‘싸게’ 팔기 첫 번째 비결은 ‘비싸게’ 사서 ‘싸게’ 파는 전략을 택했다는 점이다. 일반적인 비즈니스 원칙과는 정반대인 것처럼 보인다. 고메효는 정도(正道)에서 조금 벗어나더라도 최대한 사람을 많이 끌어들이기 위해서라면 손해를 감수하겠다는 과감한 전략을 세웠다. 많이 판매함으로써 손해를 만회하는 ‘박리다매’ 방식을 택한 것이다. 한편 고메효는 고메효는 ‘잠자는 보물을 팔자’는 슬로건을 내걸면서 일본 전역에 명품 매도 열풍을 만들었다. 많은 사람들을 끌어들이기 위해서 고메효는 다른 중고 매장보다 좀 더 비싼 가격에 중고 제품을 산다. 또한 배송료 및 진품검사비용도 무료다. 이런 까닭에 수많은 손님들이 장롱에 넣어두고 쓰지 않던 고가의 명품들을 하나 둘 고메효로 가져오기 시작했다. 흥정 NO, 과학적인 데이터에 기반한 가격 책정! 성장 비결 두 번째는 고메효만의 협상 기술이다. 고메효는 타사보다 비싼 가격으로 물건을 매입하긴 하지만 절대 물건 가격을 흥정하지 않는다. 흥정 과정에서 고객이 불쾌감을 느낄 수 있고, 브랜드 이미지도 떨어질 수 있기 때문이다. 고메효는 즉흥적으로 가격을 책정하는 대신 그간 쌓아 온 중고품 매입 데이터를 근거로 고객에게 가격을 제시한다. 이 때문에 고객은 흔쾌히 고메효를 믿고 물건을 판다. 한편 고메효는 가격 책정에 있어서 30%의 마진을 확보하는 것을 원칙으로 삼는다. 중고명품이 팔리지 않고 폐기처분될 가능성을 염두에 두고 최소한의 마진을 남겨 놓는 것이다. 이로 인해 고메효는 실적이 잠시 부진하더라도 큰 타격 없이 영업을 이어나갈 수 있었다.   엄격한 사후 관리 마지막 비결은 엄격한 사후 실적 관리다. 고메효는 대형 유통업체 못지않은 판매시점관리시스템(POS)을 갖추고 있다. 코메효는 이를 통해 30만 여 점에 달하는 상품 매입가격, 바이어별 매입성사율, 매매일, 가격, 이익률 등을 꼼꼼히 파악한다. 그리고 이 자료는 곧 바이어들의 성과 지표가 된다. 또한 고메효는 매월 전국 모든 바이어들이 참석하는 집중 토론회를 연다. 수 개월간 진열된 상품이 왜 팔리지 않았는지 등을 놓고 여러 바이어들이 갑론을박을 벌이는 것이다. 이렇게 제시된 의견 및 해결책 중에서 최선책을 골라 현장에 적용한다. 철저한 실적 관리 및 반복적인 직원 토론을 통해 패인을 엄격히 분석한 덕분에 고메효의 경쟁력은 더욱 높아질 수 있었다. 지타